Ngày nay, những nhà phân phối lớn thực sự nắm quyền lực mềm. Họ có những kênh bán hàng hiệu quả, kể cả những dòng sản phẩm bình thường và dòng sản phẩm tự chạy như: nước mắm Nam Ngư, Cocacola, Number one,…Nhà sản xuất có tiếng cũng phải e ngại họ khi thay đổi chương trình và đưa ra các quyết sách, còn các nhà sản xuất nhỏ thì phải nhờ uy tín của họ để đưa hàng vào thị trường. Thực tế đã có nhiều hàng hóa bị các nhà phân phối từ chối và hậu quả là hàng không ra được thị trường. Nhưng để có được uy tín và quyền lực mềm đó họ đã từng là những chiến binh dũng cảm khi còn là những nhà phân phối nhỏ và phải thuyết phục nhà sản xuất để được phân phối những sản phẩm không mấy nổi tiếng. Thiếu vốn, thiếu phương tiện vận chuyển, những chiến binh này đã dùng mọi cách để khẳng định mình. Xin giới thiệu 5 chiêu cầm cự của những chiến binh mà tôi nghĩ sẽ có ích cho những bạn có ý định làm nhà phân phối.

1. 1. Tìm thị trường mới

Một người bạn của tôi làm nhà phân phối nước giải khát mới cho một công ty mía đường. Công ty này sản xuất nước trà xanh và nước yến sào. Ngoài chiết khấu, công ty hỗ trợ 1 xe vận chuyển và lương cho 2 nhân viên thị trường. Các hoạt động marketing rất nhỏ giọt khiến cho sản phẩm hầu như không ra được thị trường. Hơn nữa, sản phẩm tung ra trong lúc thị trường nước trà xanh đã bão hòa. Ai cũng bảo những sản phẩm cùng loại của họ đã được các công ty hàng đầu như Tân Hiệp Phát và Sanest chiếm lĩnh thị trường. Không dừng bước, họ thực sự sáng tạo trong cách tìm thị trường mới. Họ tìm mối đưa hàng ra biển bán cho các tàu đánh cá. Điều mà trước đây ít ai nghĩ tới thì họ đã khai thác thành công và mở ra một “đại dương” rộng hơn.

2. 2. Dùng sản phẩm khác để kéo sản phẩm chính

Một sản phẩm không tên tuổi và không được quảng cáo rầm rộ thì nhà phối phải tìm mọi cách để chay hàng. Họ dùng một sản phẩm khác đã nổi tiếng để kéo sản phẩm chính. Họ lấy Number one hoặc cocacola, bán lại cho khách hàng với giá gốc để lấy mối quan hệ và kết hợp chào thêm sản phẩm chính của mình. Bằng cách này họ đẩy được một lượng hàng đáng kể.

3. 3. Dùng sản phẩm khác thúc đẩy doanh thu

Có những lúc các chiến binh phải dùng các sản phẩm khác phân phối để bù đắp vào lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động. Đây là những ngày đen tối, họ dùng xe của đối tác để đi bán hàng cho sản phẩm khác. Họ qua mặt những người giám sát bán hàng của công ty. Nhưng thực tế giám sát khu vực cũng phần nào hiểu được và thông cảm với những khó khăn của chiến binh.

4. 4. Vượt qua chiến tuyến

Một lần nữa những chiến binh của chúng ta lại vi phạm hợp đồng. Khi cuối tháng, doanh số vẫn chưa đủ mà thị trường trong tỉnh đã lấy hàng, họ phải vượt chiến tuyến qua lãnh thổ tỉnh khác để đánh quả. Chiến tuyến này là những huyện ranh giới các tỉnh mà các chiến binh không được phép vượt qua. Mỗi lần vượt chiến tuyến cũng giải phóng được một xe hàng, giúp họ tăng doanh số.

5. 5. Sức ép doanh số

Những chiến binh của chúng ta chịu sức ép từ công ty. Họ cũng có lắm chiêu thức phòng thủ. Có lúc họ chịu giảm lợi nhuận, chia lại chiết khấu hoặc giảm giá cho khách hàng. Nhiều nhà phân phối lại có những chương trình khuyến mãi riêng.

Có những công ty áp dụng chính sách, nếu 2 tháng liên tục mà không đạt doanh số thì sẽ cắt thưởng cuối năm. Các chiến binh của chúng ta đưa chương trình thuyết phục khách hàng lấy hàng cho 2 tháng, thế là tháng thứ nhất họ vượt doanh số và được thưởng, tháng sau họ thả nổi thị trường để khách hàng bán hết hàng tồn, tháng thư 3 họ lại ép khách hàng để đạt doanh số và tháng thứ 4 họ lại thả nổi…Cũng có lúc sức ép lại đến từ bản thân chiến binh. Trong mùa cao điểm nhất thì họ lại không đủ tiền vốn để lấy thêm hàng dự trữ. Mỗi lần gom đủ tiền thì sau 5 ngày chuyển khoản thì hàng mới về đến nơi.

Những nhà phân phối lớn là những chiến binh đã vượt qua những trái đắng trong hành trình gian nan. Có những lúc họ phân vân và muốn bỏ cuộc nhưng họ đã không làm như vậy. Cách tốt nhất là quan hệ tốt với công ty và giám sát khu vực. Điều đó giúp họ có thông tin nhanh nhất, để gom hàng trước khi tăng giá. Mối quan hệ tốt cũng giúp họ có thể lấy hàng trước khi chuyển tiền hay thậm chí có thể xin thêm nhân viên hỗ trợ. Cuối cùng họ đã có được sức mạnh mềm một cách tổng thể. Chúc các bạn thành công!

www.saga.vn|demenpro

 

0 Comments

You can be the first one to leave a comment.

Leave a Comment

 




 
*